半岛·体育官方网站手机店铺销售话术• 很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈 价格。没有经验的销售人员，马上回答顾 客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以， 在顾客没有了解手机价值之前，一定不要 谈手机的价格！

　　• 销售线：先生（小姐），别着急，价格一定 会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果 喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢 的话，再便宜，您也不会购买。是不是？

　　• 线：全国统一零售价**元。其实我现在 跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不 了解手机的价值，来，我给您说说它都有 哪些主要功能……

　　没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他 品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料， 比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司 的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重 点强调手机的价值。）原装日本日立高清显示屏； 及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感， 没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的 材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原 材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的 质量，确保您用得放心。

　　您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格， 是和公司产品的价值分不开的，比如说……（再 次刺激购买，把手机的重要功能、与众不同 的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。） • 线：（代价法）呵呵，您一定相信一句话， “便宜没好货，好货不便宜”。前段时间我一个 同学，花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店 也买了这款手机，结果没到三个月就用不了了。 眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省 钱的代价啊！

　　• 线：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今 天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最 低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！

　　• 线：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找 到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好 的手机是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到 一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不 是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、 最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中 一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低 的价格，你就成功了。）

　　• 线：“是的，小姐，我们的手机是贵了 些，但是您一定相信一句话，‘好货一定 不便宜，便宜也一定没好货’。一时为价 钱解释很容易，事后为品质道歉却是永久 的。所以我们公司多年前就做了一个决策， 为了以后不为品质道歉，坚持只做行货手 机。您应该为我们的抉择感到高兴才对， 不是吗？”（稍作停顿）说：“而且您买 手机，买的是安全放心。您不会为节省一 点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您 说呢？”

　　• 线：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借 口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示 自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？ 这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时， 假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时半岛·体育-bandao sports，依然 假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然 假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问 题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。 参考一下话术。）

　　• 第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石 绿…；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的…； 第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减 少手机对的辐射…；第四次，贵吗？…；第五次，是的， 某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的， 贵一定有它的价值，您说对吗？

　　• 线：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推 荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365 元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打 算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。 而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了， 您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这 样划算么？

　　• 顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。” • 不良应对： • 1、不贵啊，这已经很便宜了。 • 2、想要，还可以再便宜点的。 • 3、最低可以给您打8.5折。 • 4、这样子还嫌贵！ • 5、我们这里是不二价的。 • 6、多少钱才肯买呢？

　　• 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵 是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一 斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说 “太贵了“，应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有 50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说， 好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢， 为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举 止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话 术应对。

　　• 线：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您 现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不 会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机 价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要黑色 这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的， 明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。 最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员 工内部价卖给您一台吧！

　　• 为什么你的手机卖得比别人贵？ • 不良应对： 1、不会吧，我们是全市最低的。 2、贵多少？差价全奉还！ 3、因为我们的手机好呗。

　　• 在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓 的“别人”是指哪一家，有没有可比性。如果同 是经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果 对方是经营水货机，拿就不具备可比性。 在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙 的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻 参考线，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾 客讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思 维，用反问的方法突破顾客的心理。见线。