企业如何从产品推销式向顾问式营销转型？产品推销式通常是以完成企业下达的销售任务为目的，是以结果为导向。但顾问式营销是以结果为目的，以销售过程为导向，好的过程才会有好的结果。顾问式营销，还注重对于市场的研究，尤其是客户需求的洞察、挖掘和满足。企业要以设计绩效指标的方式，将新产品推广、新客户开发、终端网点覆盖率、产品结构调整、拜访频率、分销次数、陈列理货规范、客户满意度、一定时间内新增客户数及失去客户数、市场盈利水平等等，根据企业阶段性的市场任务，将以上指标拿出部分作为每月考核的重点，并设计一定的分数及权重。绩效考核是指挥棒，通过考核，可以引领销售人员的工作重点，进而从以结果为导向，变成踏踏实实的销售过程为导向。

　　产品推销式，销售人员扮演的是单纯推销员的角色，也就是卖货。顾问式营销则以销售人员担任客户顾问，科学规划市场作为完成销售指标的抓手。这其实也是注重销售过程的体现。销售人员担任客户顾问，就需要提升自己的高度与视野，拓宽自己的知识面。对、经济、社会、金融、文化及客户的经营、管理、财务、市场有相当的了解，能够担当客户的经营、管理、市场、投资与营销顾问。能够根据市场的实际状况半岛·体育中国官方网站平台登陆，给客户提供有价值的客户问题解决的建议或方案，并由此促使客户合理规划市场，不过于追求短期利益，从而形成良性经营状态。

　　产品推销式，销售人员往往会为了完成跟自己收入相关的销售任务，多方争取、运用各种压货政策，甚至铤而走险随意承诺客户。未来一旦事情曝光，销售人员就会借机开溜，但企业需要承担相应的后果，比如兑现此前并没有的政策，或与客户发生经济纠纷，影响企业信誉甚至市场形象，最后两败俱伤，分道扬镳。产品推销式，缺乏的是对客户的分销过程措施。顾问式营销，则注重分销的过程及落地步骤。销售人员通过客户类别分配自己的时间、政策资源、分销频率，策划动销的各种活动等等，帮助客户加大产品的分销力度，促进客户资金及产品周转次数，及时清空库存，进而促使客户再下单。不仅

　　产品推销式，销售人员更多关注销售任务的完成，缺乏市场敏感度及应变策略。顾问式营销则要求销售人员要时刻关注市场及客户变化，及时调整营销组合策略。市场是动态变化的，有些企业之所以销售下滑，很多时候，是因为销售或市场人员陷入了“温水煮青蛙”的现象，对市场的渐进式变化视而不见，听而不闻，久而久之，对市场开始麻木，企业的市场销售便开始进入下跌倒计时。要想避免这种现象，采取顾问式营销的企业，应要求一线销售人员学会经营市场，及时给企业提供市场信息，协助企业与时俱进优化、整合产品、价格、渠道、促销及服务策略，对市场明察秋毫，与市场同步。

　　最后总结一下，产品推销式往往只看眼前，不管将来，而顾问式营销，则不仅关注眼下，更着眼未来。两种模式孰优孰劣，一目了然。

　　我在长期担任一家企业的战略营销顾问时，其中一个模块是为企业设计营销系统绩效组织及考核方案。我将销售人员改称为客户顾问、客户经理，其目的就是要以客户为中心。薪酬方案设计，则采取的是过程管理的绩效考核工资制，其重点是：低基本工资（不低于当地最低工资），高绩效工资，注重销售过程管理及考核，并及时兑现。其出发点，就是从产品推销式变成顾问式营销，从结果到过程，可复制，可追溯，共同打造共创、共赢、共享的市场局面。

　　当然，从产品推销式到顾问式营销，做起来并不容易，这也是普通与优秀，甚至卓越的区别。作为一名优秀的营销人员，只有不断地挑战自我、超越自我，甚至重塑自我，才能取得非同一般的市场业绩，也才能在帮助客户实现最大化销量及效益的同时，水到渠成地体现自身价值，并不断迈向新的职位及人生高度。

　　：崔自三，工商管理硕士研究生，著名营销实战培训专家、经销商战略发展研究专家。清华大学、浙江大学、中山大学、哈尔滨工业大学、上海交通大学海外学院总裁班、总监班客座教授、特约讲师、全球500强华人讲师、工信部中小企业局“全国中小企业互动俱乐部战略合作专家”、“营销OJT”现场实战训练模式创造者，曾获得“中国十大最受欢迎营销专家”、“中国十大营销培训师”。