手机店铺销售话术pdf手 机 销 售 话 术 手 机 销 售 话 术 手机销售话术（价格篇） 销售情景1： • 顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖 ？” • 不良应对： • 1、（店员马上回答）最低***钱。 2、我们这里是明码实价，不讲价。 3、你一定要的话价格会让你满意的。 • 实战策略： • 很多顾客没有了解手机的价值，直接就谈 价格。没有经验的销售人员，马上回答顾 客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以， 在顾客没有了解手机价值之前，一定不要 谈手机的价格！ • 销售线：先生（小姐），别着急，价格一定 会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。如果 喜欢的话，它就很有价值了，如果不喜欢 的话，再便宜，您也不会购买。是不是？ • 线 ：全国统一零售价**元。其实我现在 跟您说价格您也没有什么感觉，因为您不 了解手机的价值，来，我给您说说它都有 哪些主要功能…… 销售情景2 ： • 顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了。” • 不良应对： • 1、不贵啊，这已经很便宜了。 • 2 、想要，还可以再便宜点的。 • 3、最低可以给您打8.5折。 • 4 、这样子还嫌贵！ • 5、我们这里是不二价的。 • 6、多少钱才肯买呢？ • 实战策略： • 这说明你还没有让顾客了解手机的价值。而嫌贵 是地球人都会的。一部手机1000元顾客嫌贵，一 斤白菜1元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“ 太贵了“，应以平常心对待。 就本案例而言，顾客是试机后才有如此反应。有 50%的可能是顾客已看中这款机，故意这样说， 好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢， 为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举 止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话 术应对。 • 销售线：（价值法）是的，不过我要跟您解释一下 您觉得太贵的原因……，其实我们这样的价格， 是和公司产品的价值分不开的，比如说…… （再 次刺激购买，把手机的重要功能、与众不同 的卖点再次强调，注意结合FABE推销法则。） • 线 ：（代价法）呵呵，您一定相信一句话，“ 便宜没好货，好货不便宜” 。前段时间我一个同学， 花了比这便宜三分之一的价钱，在其他店也买了 这款手机，结果没到三个月就用不了了。眼前省 了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代 价啊！ • 线：（分解法）您觉得贵多少呢？（假如你推 荐一款机价格是2365，顾客说比另外一家店贵365 元。）我们这款手机您至少可用10年，就算您只打 算用2年，2年共104周，你每周也就是多花3元钱。 而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了， 您可以算一下，每月就损失将近160多呢！您说这 样划算么？ • 线：（如果法）小姐，如果价格再低一点点您 现在就买吗？（顾客如果说考虑一下，就意味着不 会，你也就不需要再回答价格了，可继续推销手机 价值；如果说会，就继续问下去。）那您是要黑色 这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的， 明白了，您是付现金还是刷卡呢？（您只要往下问。 最后给他一个折扣价让他成交。）那就按照我们员 工内部价卖给您一台吧！ • 线：（不听法）（注解：我们上面有分析50%是顾客的借 口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示 自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢 ？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时， 假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，依然 假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然 假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问 题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。 参考一下话术。） • 第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿 …；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的…； 第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减 少手机对的辐射…；第四次，贵吗？…；第五次，是的， 某某先生，我认同您的观点。同时我有一点想法要说明的， 贵一定有它的价值，您说对吗？ 销售情景3 • 为什么你的手机卖得比别人贵？ • 不良应对： 1、不会吧，我们是全市最低的。 2 、贵多少？差价全奉还！ 3、因为我们的手机好呗。 • 实战策略： • 在回答类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓 的“别人”是指哪一家，有没有可比性半岛·体育中国官方网站平台登陆。如果同是 经营正品行货机，价格相差应不会很大；如果对 方是经营水货机，拿就不具备可比性。 在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙 的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻 参考线，把顾客说的手机“贵”的价值点向顾客 讲清楚；旺季时为了速战速决，则采用逆向思维， 用反问的方法突破顾客的心理。见线。 • 销售线：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而 没有了解价格背后的原因。我们的手机是比其他 品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料， 比如我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司 的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？（重 点强调手机的价值。）原装日本日立高清显示屏； 及其的面板都是拉丝合金的，您试试它的手感， 没有任何毛刺，而其他牌子的手机是不是这样的 材质呢？其实您看，正是因为我们手机采用的原 材料比其他品牌更讲究，所以才更能保证手机的 质量，确保您用得放心。 • 线：先生/小姐，现在是手机的销售旺季，今 天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最 低了，我们这个价格您绝对不用怀疑！ • 线：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找 到更便宜的手机。我们都希望花最少的钱买最好 的手机是吧？（等顾客说是。）可是，我也听到 一个事实，最便宜的产品往往会有质量问题。不 是吗？为了保障您的利益，如果就最好的品质、 最佳的服务、最低的价格这三项，让您放弃其中 一项，您会选择哪一项呢？（引导顾客放弃最低 的价格，你就成功了。） • 线：“是的，小姐，我们的手机是贵了些， 但是您一定相信一句话，‘好货一定不便宜， 便宜也一定没好货’。一时为价钱解释很容 易，事后为品质道歉却是永久的。所以我 们公司多年前就做了一个决策，为了以后 不为品质道歉，坚持只做行货手机。您应 该为我们的抉择感到高兴才对，不是吗？” （稍作停顿）说：“而且您买手机，买的是 安全放心。您不会为节省一点钱，而选择 没有售后保障的产品吧？您说呢？” 销售情景4 • 顾客问完价格后说：“我要考虑考虑。 • 不良应对： • 1、好的，您先考虑一下吧。 • 2 、是吗？有需要再找我。 • 3、不用考虑了，就买这部，听我的没错。 • 实战策略： • 在手机店经常听到顾客说“我考虑一下”、“我要再 考虑考虑”等等类似的话，其中大部分是借口。所 以你要解决的问题时如何排除顾客的借口，让顾 客说出真正的原因。 就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以 70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰 自己准备购买的心理，为进一步对比其他机型， 谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客的 确还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！ • 销售线：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实 很感兴趣是吧？（等顾客回答“是”）这款手机的 确不错，您是否需要和别人商量一下呢？（等顾 客回答“不用了”）那我们要考虑什么呢？请问是 价钱的问题吗？（等顾客回答……）原来是太贵 了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值， 这款手机贵在…… （重点叙述手机的价值。） • 线：（微笑着说）呵呵，小姐您心地真是太善 良了！（这样说令顾客感到不理解。）“考虑考虑 ”是不是您委婉的拒绝啊？没关系，我有心理准备。 （测试顾客是否真的在考虑。等顾客回答。）是 真的考虑？呵呵，那您主要考虑的是…… （根据 顾客说的问题点，对症下药，说服顾客。） 销售情景5 • 顾客问手机还可以便宜点吗？ • 不良应对： • 1、对不起，不可以。 • 2 、公司规定，明码实价销售。 • 3、便宜多少你会买呢？ • 实战策略： • 赚“便宜”的心理是人之常情。顾客总希望能得寸 进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。 店员首先要用肯定的姿态回答顾客这是实价，打 消顾客削价的念头。如线。顾客仍抱着占便宜 的希望，犹豫不决，则参考线。 在回答这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持 ”的心理来与顾客较量。只要顾客不离开门店就不 要害怕不买。即使可以让价，也要通过“为难”、“ 延时”等手段，不让顾客轻易砍下价格。 • 销售线：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一 的定价。您先坐下， 看，价格一定会让您满意，我们 先看喜欢不喜欢。如果喜欢的话，它就很有价值了，如果 不喜欢的话，再便宜，您也不会购买。您说对吗？” • 线天内包换，1年内全国联网免费保修，终生保养，售后 是绝对有保障的”。来，我帮您插上卡，试一下功能，感 受一下是否喜欢。（说明此机的主要功能点及能给顾客带 来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不 买都不好意思）。 • 线：（让顾客有占便宜的感受）这个价钱时公司规定 的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜 欢，我和领导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样？ 销售情景6 • 顾客买手机砍价十分夸张时。 • 不良应对： • 1、用眼看了一下顾客，不说线 、你到其他店看一下吧。 • 3、你买不买啊！不买不要捣乱。 • 实战策略： • 这种情况分两种，一种是顾客的确不知行情；一 种就是顾客为不买手机寻找借口。我们明知顾客 在说谎，但切忌故意揭穿他。90%以上的顾客属 于后者。处理这种问题的关键点，是要了解顾客 有没有购买需求，如果有，说明顾客对手机价格 严重不满的一种表现，反之则是脱身的借口。 但无论是哪一种情况，店员对顾客的服务都要始 终如一。顾客买或不买都应开心的服务，要以平 常心来为顾客提供专业服务。销售人员的面部表 情，说话语气等，不能让顾客觉得有任何一点“怠 慢”之意。 • 销售线：（测试顾客真实需求法）呵呵，如果这个 价位卖，您会买吗？（如果顾客说不买，则证明 顾客没有需求；如果顾客说会买，接下来再问。） 您认为这个价位可能卖吗？呵呵，这部手机…… （介绍手机的价值。） • 线：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、 电池、耳机等均由国内最主流厂商直接生产，若 有质量问题实行国家规定的“三包”政策。所以， 我们都是真材实价，并没有您想象的那样打的价 格空间。 销售情景7 • **钱卖不卖？不卖就算了。 • 1、不能卖，您再看一下了。 • 2 、不好意思，不能再低了。 • 实战策略： • 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气， 反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理 策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时 要认清两种情况： 第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说 明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次 强调已是最低价，让顾客放心。见线。 第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大， 说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住 顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见线。 • 实战策略： • 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气， 反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价的一种心理 策略，以“要挟”求讲价。销售人员在判断处理时 要认清两种情况： 第一种情况：顾客还得价格如果很接近底价，说 明顾客已经认可产品并且想购买了，这时要再次 强调已是最低价，让顾客放心。见线。 第二种情况：如果顾客的还价跟底价差距太大， 说明该顾客还没有认可产品的价值，这时要留住 顾客继续讲解，让顾客多了解产品的价值。见线。 • 销售线：（先生/小姐），我给您的绝对是最低价 了，价格没有办法再优惠了，这样吧，我给您找 个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运 气很好呢。 • 线：先生/小姐，您知道吗？这部手机的摄像 头可是800W的，外壳是采用航空材料做的，还有， 您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以清 晰地看见。…… （详细提炼所要推销手机的卖点) 销售情景8 • 顾客问完价格，转身就走。 • 不良应对： • 1、别走啊，还可以便宜些。 • 2 、这款比较便宜。 • 实战策略： • 顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是了解 一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其他产品、 打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是 对价格的“拒绝”或“嫌贵”。事实上并不是的，所 以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更 差的印象。 这种情况，店员要非常自信的斩钉截铁的说出价 格。然后就“闭嘴”，不要说任何话。但要观察顾 客的举动，是离开这节柜台继续看，还是马上离 开门店。如果还是在店内浏览手机，可以继续跟 进。见机与顾客再次搭讪。如果转身就要离开门 店，可以采取以下话术尽力挽回。 • 销售线：某某先生，稍等一下，能不能帮我一个小 忙啊。（通常顾客会答应。）是这样的某某先生， 我是刚开始卖手机的，很多地方不太懂，您能告 诉我刚才说错了什么吗？为什么您一句话不说就 要走呢？（顾客说：呵呵，不是的啊。其实是…。 ）噢，原来是这样，那我详细给您说明一下吧。 • 线：某某小姐，这是我们最近的促销机型。（ 立刻拿一个 手机销售话术汇总（功能篇） • 在实战工作的一线销售人员，常见的问题 并不简单是观念、思路、态度、信念、 标等问题，更多的是沟通的问题。所以销 售中的话术很重要，话术最经典的一句话 形容它的重要性，那就是：祖国山河美不 美，全靠导游一张嘴！接下来，我们分享 一下关于功能类的销售线 • 这款手机摄像头像素太低了，刚刚看了xxx 的都是500万像素的。 • 不良应对： • 1、你买手机，又不是买照相机。 2、手机照相本来就没有用的。 • 3、那你买xxx的好了。 实战策略： • 顾客的任何抱怨，店员都要注意听出言外之意。 顾客为什么会这样问呢？这样问其实是希望店员 能给他一个好的答复，给他一个购买的合理理由， 或是顾客想以此来获得砍价的理由等等。总之， 分析出顾客真实的心理动机，才能给出好的答复。 就本案例而言，店员主动推荐的机型，一定是自 己想卖掉的，而顾客拿它与xxx相比。这种拿“短 处”去比“长处”的做法，显然是不具可比性的。虽 不具可比性，但店员还是不能直接揭穿顾客的意 图，仍要表示非常重视。 如果店员坚持要把这款手机推荐给顾客，就必须 扭转顾客现在的观点，弱化手机的“照相”功能， 同时强化所推荐手机的卖点。 销售话术： • 话术结构：转变顾客观念+弱化矛盾焦点+强化推销重点。 • 线：先生/小姐，（认同顾客观点。）这款手机的摄像 头从像素上来说确实不是最高的！（转变顾客观点，给顾 客新观念。）其实手机上的摄像头只是为了日常随便拍点 东西时使用的，它毕竟不是专业照相机，它毕竟不是专业 照相机，（弱化矛盾焦点）就算像素很高，但没有什么变 焦、防抖之类的，也不能当相机使用，相信家人出去旅游 时也不会只带个手机吧。另外，200万像素，分辨率已经 达到了1600*1200，无论是洗相片还是用做电脑桌面都非 常的清晰。（最后强化推销重点。）您看，这款手机的相 机还可以自动对焦、微距拍摄、调整光芒，还能进行名片 扫描。（演示给顾客看。） • 线 ：小姐，您说的很有道理。（一笔代过，表示不重 要。） 其实生活中手机的照相功能使用得并不多，而且这 款手机的综合性价比要高于xxx ，比如这款手机有……功 能；（介绍你所推荐手机的独特卖点，国产机功能、综合 性价比一定高于xxx 的。）而且这款机还配有两电两充和 立体声专用耳机，还送你一个超值礼品包。买这款机真的 很实惠…… （也可综合线来进一步说明。） 销售情景2： • 顾客试机后说：“声音太小了、拍照不清楚。 ”等等。 • 不良应对： • 1、不会，声音很大啊。 • 2 、手机又不是照相机，不清楚是自然的。 • 3、是您不会用吧，这手机很好的。 实战策略： • 这种问题在终端非常普遍。店员在卖场给顾客试 听音乐时，尽量选用耳机，先确认试听没有问题 再拿给顾客。如果顾客要听外放声音，可以先存 进几首外放音量大的歌曲作为外放演示用曲；在 话术上，则可以从品质和使用寿命的角度向顾客 解释为什么外放声音不做得特别大。 手机照相效果受到拍摄技巧、距离等因素影响， 各有差异。店员可以先试拍，一般选取“字体”类 参照物来拍摄，距离在1.5米内，不要抖动。拍完 确认无误后，再拿给顾客看。 销售线：其实这个声音还是蛮大的，只是卖场比较嘈杂， 相对来说您就觉得小了。要不换首歌曲您再听听？ 而且像这种大品牌手机它也肯定不会像杂牌机似的为了声 音大就装上8个喇叭。N没有吧？M没有吧？A和S也都没 有吧？您想啊，您正走在路上呢，突然铃声大作，方圆一 里的目光全聚焦在您身上那什么感觉？呵呵。 • 线：您觉得声音小了是吧，是这样的，品牌手机像诺 基亚、摩托罗拉、三星设计的时候，都会考虑到过大的外 放音量对电池使用时间的不利影响，并且太大的扬声器也 容易出现破音，所以大点的品牌都对外放声音有个限制， 就是合适听见。其实是这里比较吵，换个地方听，声音还 是挺大的。当然在吵闹的环境中您还可以把手机设置成铃 声加大。外放音量跟使用寿命比起来还是使用寿命更重要， 您说是不是？ • 线：您正看这部手机是**像素的。很多顾客起初与您 有相同的看法。就我多年手机销售经验来看，手机拍照功 能一看像素，二看传感器，三看屏幕。还有个人拍摄技巧 的原因。我们来分析一下，您也多一些产品知识。 一是像素：当然是越高越好，您看这款手机的像素比较高 了，所以不是像素问题； 二是传感器：主要有CCD和CMOS两种，一般说来CCD要 好于CMOS，但CCD用于手机的并不多，普遍还是用 CMOS；您看这款手机是…… 三是屏幕：这也是大品牌手机和非品牌手机的差别所在， 好的手机屏幕分辨率高，而有些手机一般分辨率较低，号 称26万色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，显示效果 很差，这样即使是130万像素的摄像头，拍出来仍然是模 糊不清的，相较于30万像素、分辨率达QVGA （320*240） 水准的手机来说，肯定是比不上的。 而拍摄技巧方面，手机拍照应尽量选择在1.5米以内的物体， 还要注意模式的选择，如对焦、场景的选择等。来我再帮 您调试一下…… 销售情景3： • 电池能用多久啊？待机时间能有多久啊？ • 不良应对： • 1、电池放心使用，能用很久的。 2、我看一下说明书再告诉您。 3、不使用的情况下，能待两天左右吧。 实战策略： • 【知识链接】： 手机工作在等待状态时称为待机。待机时间取决于电池 容量及手机消耗电流的大小，如屏幕材质、背景/键盘灯 光、蓝牙开启等等。 总体来说注意受以下因素影响： 1）手机使用环境、电池性能以及手机本身质量等。例如 在比较恶劣的气候条件下使用，手机就需要通过加大功率 的方法来维持信号的传送，这样就加大了手机电池的耗电 量。在质量方面，如果手机电池和手机的接触点上出现脏 污或者被氧化现象，就会对手机内部零件产生不良影响， 此时消耗的电能也加大，会影响手机的待机时间。 2）电池当前的实际有效容量以及充电饱满程度。顾客在 购机后前三次充电应该是每次用尽后在连续充12到14小时， 以尽量保证100%激活电池，不过大家一般做不到，比如 说100mAh的电池，只被激活了90%，它就等于900mAh 电池了。 3）手机固有的静态待机功耗。 • 4）SIM卡的类型。不同类型和芯片工艺的SIM卡的工作电 流相差很远，新型1.8V/SIM卡仅是5V/SIM卡的几分之一。 而SIM卡在整机功耗中占着相当大的比重。 5）网络情况以及手机发射系统的效率。根据GSM系统的 设计，手机的发射功率将根据基站的指令自动调节，手机 离基站远，或处于信号阴影区、或手机发射天线系统效率 低，手机就不得不调大发射功率，那么手机耗电就会成倍 地增加。 6）手机的动态使用情况：一个电话不打和连续不断地打 电话，显然会是不同的情况。 7）手机功能越多越耗电：同样的电力用来做一件事与用 来做两件事，能够维持的时间自然也大不相同，手机只用 来收短信和手机还用来打游戏兼收信息比起来，当然 是越多功能越耗电，待机时间自然也越短。 • 顾客当然喜欢待机时间长些的，所以回答这样的问题，尽 量地采取分解法，将待机时间分解为“小时”或：“分钟”来 回答。同理，回答电池能用多久，用具体数字更具说服力。 销售线：现在的手机都是采用的锂离子电池，既没有记忆 性，使用寿命又长。可达到反复充电3500-5000次左右， 也就是说即使您每天都充电也能保证正常使用10年。 • 线：我们这款手机的标准待机时间为280个时间，也就 是十二天左右，但这是理论上不使用时的待机时间，即正 常开机不插卡的状态下到自然关机。我们平常当然要打电 话要聊天的，所以我们要看它的正常使用时间。像这款机 如果您每天打两三个电线天还是没问题 的。 如果您需要经常出差，也不用担心电池不耐用。像这款手 机是支持USB接口充电的，而且是标准接口，有电脑就可 以充电。而且这种标准接口目前已经是行业通用的了，您 随便找个充电器也成，也很方便对吧？ • 线：先生/小姐，您不问，我都要跟您说这个。 大家一般认为，待机时间看电池多少毫安对吗？ 其实并非完全如此，一个手机真正使用几天，取 决于几个方便：一是屏幕的大小，因为屏幕是最 耗电的；一是电池的毫安数，这个当然越高越好， 智能手机为了便携性，电池都不可能做得很大， 因此电池容量也就不会太大。呵呵。这款手机的 使用时间一般在电线天左右，而且这块电池可以反复充放3500次到 5000次左右，也就是说您每天都充也能用个十几 年，您就放心使用吧！ 谢 谢 观 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