手机销售话术销售场景一：顾客不试机，直接就问：“最低多少钱能卖？你一定要的话价格会让你满意的。策略分析：很多顾客没有理解手机的价值，直接就谈价格。没有经历的销售人员，马上答复顾客价格问题，顾客也就很快走掉了。所以，在顾客没有理解手机价值之前，一定不要谈手机的价格！销售线：先生〔小姐〕，别着急，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。假如喜欢的话，它就很有价值了，假如不喜欢的话，再廉价，您也不会购置。是不是？线：全国统一零售价**元。其实我如今跟您说价格您也没有什么感觉，因不理解机的价值，来，我给您说说它都有哪些主要功能......销售场景二：顾客试机后，摇了摇头说：“太贵了半岛·体育官方网站。〃不良应对：多少钱才肯买呢？策略分析：这说明你还没有让顾客理解手机的价值。而嫌贵是地球人都会的。一部手机1000元顾客也会嫌贵。销售人员听到顾客说“太贵了“，应以平常心对待。就本案例而言，顾客是试机后才有如此反响。有50%的可能是顾客已看中这款机，成心这样说，好讲价格；还有50%的可能是顾客确实不喜欢，为了不买而找个借口。店员要通过观察顾客的举止、表情、语气等，做出判断。然后运用下面话术应对。销售线：〔价值法〕是的，不过我要跟您解释一下您觉得太贵的原因，其实我们这样价格，是和公司产品的价值分不开的，比方说.....〔再次刺激购置，把手机的重要功能、与众不同的卖点再次强调，注意结合FABE推销法那么。〕线：〔代价法〕呵呵，您一定相信一句话，“廉价没好货，好货不廉价〃。前段时间就用不了了。眼前省了小钱，结果花了更多冤枉钱。这就是省钱的代价啊！线：〔分解法〕您觉得贵多少呢？〔假设你推荐一款机价格是2365，顾客说比另外家店贵365元。〕我们这款手机您至少可用10年，就算您只打算用2你每周也就是多花3元钱。而您节省365元买一部手机，可能用一年就坏了，您可一下，每月就损失将近160多呢！您说这样划算么？线：〔假如法〕小姐，假如价格再低一点点您如今就买吗？〔顾客假如说考虑一下，就意味着不会，你也就不需要再答复价格了，可继续推销手机价值；假如说会，就继续问下去。〕那您是要黑色这款还是白色那款呢？您要不要再配个蓝牙？好的，明白了，您是付现金还是刷卡呢？〔您只要往下问。最后给他一个折扣价让他成交。〕那就按照们员工内部价卖给您一台吧！线：〔不听法〕〔注解：我们上面有分析50%是顾客的借口，也可能是顾客的思维惯性。所以销售人员要从心理暗示自己，但不能说出来。我听不见，我听不见，怎么可能贵呢？这么好的手机还嫌贵，有没有搞错！顾客第一次提出贵时，假装听不见，继续介绍手机价值点；第二次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第三次提出贵时，仍然假装没听见，继续介绍手机价值点。第四次提出贵时，将问题抛给顾客。第五次再提出贵时，可以认同顾客再推销价值。参考一下话术。〕第一次：某某先生，这部手机的颜色是代表着财富的钻石绿..；第二次：某某先生，这部手机的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，这部手机的按键全是钛金做的，可以减少手机对的辐射…；第四次，贵吗？...；第五次，是的，某某先生，我认同您的观点我有一点想法要说明的，贵一定有它的价值，您说对吗？销售场景三：为什么你的手机卖得比别人贵？不良应对：因为我们的手机好呗策略分析：在答复类似问题时，一定要先搞清楚，顾客所谓的别人〃是指哪一家，有没有可比性。假如同是经营正品行货机，价格相差应不会很大；假如对方是经营水货机，拿就不具备可比性。在销售中，还要分清时段讲策略，在平时不太忙的情况下，当我们有足够的时间跟顾客讲解时刻参考线，把顾客说的手机“贵〃的价值点向顾客讲清楚；旺季时为了速战速决，那么采用逆向思维，用反问的方法打破顾客的心理。见线：您还真懂行情，其实很多人仅看价格，而没有理解价格背后的原因。我们的手机是比其他品牌贵些，因为我们采用的都是原装进口的材料，比方我们的音频解码处理芯片是美国wolfson公司的专业音频解码芯片。屏幕您看也很亮吧？〔重点强调手机的2：先生/小姐，如今是手机的销售旺季，今天是我们抢销售的日子，厂家绝对把价格标到最低了，我们这个价格您绝对不用疑心！3：小姐您说的没错，或许您可以在别人那找到更廉价的手机。我们都希望花最少的钱买最好的手机是吧？〔等顾客说是。〕可是，我也听到一个事实，最廉价的产品往的价格这三项，让您放弃其中一项，您会选择哪一项呢？〔引导顾客放弃最低的价格，你就成功了。〕“是的，小姐，我们的手机是贵了些，但是您一定相信一句话，’好货一定不廉价，廉价也一定没好货’。一时为价钱解释很容易，事后为品质抱歉却是永久的。所以我们的抉择感到快乐才对，不是吗？〃〔稍作停顿〕说：而且您买手机，买的是平安放心。您不会为节省一点钱，而选择没有售后保障的产品吧？您说呢？〃销售场景四：顾客问完价格后说：我要考虑考虑不良应对：不用考虑了，就买这部，听我的没错。策略分析：在手机店经常听到顾客说“我考虑一下〃、“我要再考虑考虑〃等等类似的话，其中大局部是借口。所以你要的问题时如何排除顾客的借口，让顾客说出真正的原因。就本案例而言，顾客是问完价格后说的，所以70%以上的原因还是对价格的抗拒；或暂时掩饰自己准备购置的心理，为进一步比照其他机型，谈价格等争取主动权；也有30%的可能是顾客确实还在犹豫之中，买还是不买，下不了决心！销售线：呵呵，想考虑一下表示您对这款手机其实很感兴趣是吧？〔等顾客答复“是〃〕虑什么呢？请问是价钱的问题吗？〔等顾客答复.....〕原来是太贵了，那表示我刚刚还没说清楚这款手机的价值，这款手机贵在......〔重点表达手机的价值。〕线：〔微笑着说〕呵呵，小姐您心地真是太仁慈了！〔这样说令顾客感到不理解。〕症下药，说服顾客。〕销售场景五：顾客问手机还可以廉价点吗？不良应对：廉价多少你会买呢？策略分析：赚“廉价〃的心理是人之常情。顾客总希望能得寸进尺，再得到一次让价，还会有再让价的心理。店员首先要用肯定的姿态答复顾客这是实价，消除顾客削价的念头。如线。顾客仍抱着占廉价的希望，犹豫不决，那么参考线。在答复这样的问题时，手机销售人员需要用“矜持〃的心理来与顾客比赛。只要顾客不分开门店就不要害怕不买。即使可以让价，也要通过为难〃、“延时〃等手段，不让顾客轻易砍下价格。销售话术：“不好意思，这个价钱时公司规定的，是全国统一的定价。您先坐下，渐渐看，价格一定会让您满意，我们先看喜欢不喜欢。假如喜欢的话，它就很有价值了，假如不喜欢的话，再廉价，您也不会购置。您说对吗？〃线天内包换，1年内全国一下是否喜欢。〔说明此机的主要功能点及能给顾客带来的好处，并让顾客自己试用。这种做法，让顾客感到不买都不好意思〕。线：〔让顾客有占廉价的感受〕这个价钱时公司规定的，是全省统一的定价，这个您放心。不过既然您这么喜欢，我和指导申请一下送您一份礼品吧！您看怎么样? 销售场景六：顾客买手机砍价非常夸大时 不良应对： 1、用眼看了一下顾客，不说线、你到其他店看一下吧。 3、你买不买啊！不买不要捣乱。 策略分析： 这种情况分两种，一种是顾客确实不知行情；一种就是顾客为不买手机寻找借口。我们 明知顾客在说谎，但切忌成心揭穿他。90%以上的顾客属于后者。处理这种问题的关键 点，是要理解顾客有没有购置需求，假如有，说明顾客对手机价格严重不满的一种表现， 反之那么是脱身的借口。 但无论是哪一种情况，店员对顾客的效劳都要始终如一。顾客买或不买都应开心的效劳， 要以平常心来为顾客提供专业效劳。销售人员的面部表情，说话语气等，不能让顾客觉 得有任何一点“怠慢〃之意。 销售话术： 线：〔测试顾客真实需求法〕呵呵，假如这个价位卖，您会买吗？〔假如顾客说不买， 那么证明顾客没有需求；假如顾客说会买，接下来再问。〕您认为这个价位可能卖吗？ 呵呵，这部手机......〔介绍手机的价值。〕 2：您真会开玩笑，我们的手机外壳、主机、电池、耳机等均由国内最主流厂商直接消费，假设有质量问题实行国家规定的“三包〃政策。所以，我们都是真材实价，并 没有您想象的那样打的价格空间。 销售场景七：”钱卖不卖？不卖就算了 1、不能卖，您再看一下了。 2、不好意思，不能再低了。 策略分析： 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略，以“要挟〃求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况： 第一种情况：顾客还得价格假如很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购置了，这 时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见线。 第二种情况：假如顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这 时要留住顾客继续讲解，让顾客多理解产品的价值。见线。 实战策略： 面对这样的问题，销售人员千万不要跟顾客赌气，反而要继续耐心跟进。这是顾客讲价 的一种心理策略，以“要挟〃求讲价。销售人员在判断处理时要认清两种情况： 第一种情况：顾客还得价格假如很接近底价，说明顾客已经认可产品并且想购置了，这 时要再次强调已是最低价，让顾客放心。见线。 第二种情况：假如顾客的还价跟底价差距太大，说明该顾客还没有认可产品的价值，这 时要留住顾客继续讲解，让顾客多理解产品的价值。见线。 销售话术： 线：〔先生〃小姐〕，我给您的绝对是最低价了，价格没有方法再优惠了，这样吧， 给您找个赠品。您看，平时买都没有赠品的，您今天运气很好呢。线：先生/小姐，您知道吗？这部手机的摄像头可是800W的，外壳是采用航空材料 做的，还有，您看这显示屏，即使您在强太阳光下，也可以明晰地看见。...... 销售场景八：顾客问完价格，转身就走 不良应对： 这款比拟廉价。策略分析： 顾客问过价格就走，有多种原因。如：仅是理解一下价格、对产品不感兴趣、再寻找其 他产品、打招呼的一种方式。店员此时切忌自认为顾客是对价格的回绝〃或“嫌贵〃。 事实上并不是的，所以此时店员一厢情愿地让价，只会给顾客留下更差的印象。