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实体药店困局

作者:小编 日期:2024-10-12 07:25:02 点击数:

  实体药店困局“生意越来越难做了,药店钱不好赚”,这是好几位受访药店经营者的感慨,他们普遍有着十年以上的药店经营史。

  根据国家药监局数据,2023年国内药店数量达到66.69万家,较2022年增加了近4.4万家门店,增长率近7%。与药店数量增多形成对比的是,药品终端零售规模增长却在放缓;2023年,中国药品零售终端销售规模9233亿元,总体增速为5.8%。门店数量与零售规模增长失衡,药店的利润空间正在被不断压缩。

  2023年8月,国内新茶饮门店总数约51.5万家,比同期药店数少了十多万家;在利润上,虽然两者毛利率差不多,但药店净利率却远低于茶饮品牌。国内三大连锁药店巨头大参林、益丰、老百姓,2022年净利率都在4%—7%间;而连锁茶饮品牌茶百道2020年至2022年的毛利率分别为36.7%、35.7%和34.4%,与药店毛利率基本处于同一水平,但同期的净利率却分别高达22%、21.4%和22.8%,显然,卖药不如卖茶饮赚钱。

  头部连锁药店品牌由于在供应链成本上具有优势,盈利水平基本处在行业前列。部分连锁药店品牌采取加盟制,在得到加盟费和药品进货利润后,大量经营成本被转嫁给了加盟商。

  “(公司)不管药店死活。”方哲家的个体药店,前年加盟了连锁药房,品牌方进货渠道提供的药品,甚至比过去独立渠道更贵,每年数十万的加盟费,让药店利润微乎其微。本来就不多的利润,能分配给个体药店和基层员工的十分有限。

  首先是线上药品零售模式,同一家药店,同一种药品,价格在外卖平台和线下购买存在显著差异。以南大仙林校区周边的某连锁药房为例,美团上“快克本草”蒲地蓝消炎片只要22.8元,但线感冒清热颗粒,线元;“思密达”蒙脱石散的线元……几乎所有药物在平台上都更便宜,有的便宜幅度甚至能达到百分之五十。

  “平台上价格是比较透明的,贵的卖不出去”。陈钰是某连锁药房的营业员,曾被公司要求前往附近竞争对手店内调查价格。据她观察,各门店药品差价普遍在百分之十左右;但美团平台上的药品价格,差价都在两元以内。“我感觉美团上80%的药都更便宜,平均比线%左右。”

  线上药品价格低,抢了线下药店的生意,但平台要抽成。“美团上卖药赚不了什么钱,平台要抽成百分之十至十五。”据第一财经报道,美团买药对药店的抽成根据地区、品类不同略有差异,整体上平均在12%左右。

  线上渠道虽然不赚钱,但药房又不敢错过。陈钰说:“很多年轻人在你那买过一单后,以后再买药,就可能从历史记录点进来,有一定复购率。有时候为了凑起送费,可能还会多买一点药。”

  在开了快二十年药店的紫宣看来,对药店生意影响最大的,是全国各地持续开展的医保改革工作。以江苏为例,2023年江苏医保调整:单位支付的医疗保险不再划入个人医保,直接进入统筹基金,统筹基金只能在医院内使用。也就是说,居民可在药店购买药品的医保金额变少,这对药房产生的冲击是决定性的。“统筹的钱是不能在药店买药的,但可以从医院药房买,现在医院集采药价也便宜,肯定影响我们的生意。”

  除了江苏,上海和山西在2023年开始线上医保购药试点工作,也就是网上买药可以直接用医保,一旦普遍推广,将对实体药店产生巨大打击。

  “政策影响永远是最大的。”这几乎成为药店经营者们的共识。2015年前,地方医保监管并不严格,保健品、米面油乃至小家电都能在药店刷医保购买;再早些年药店甚至可以和医生“合作”,指定病人到某个药店买药来获取利润……但日益严格的监管,令药店增收的门路被逐个堵死。

  可以预见的是,在愈发激烈的竞争环境下,在线上药品零售和医保政策改革的夹击中,怎么活下去将是药店面临的最大挑战。

  类似的宣传大会非常普遍,一般每月两次,由公司组织、合作药企向员工介绍新产品、培训销售话术;与以往不同的是,这次需要现场完成销售;“XX堂”各门店的上百位营业员被要求向老客户、亲戚朋友推销,以完成指标。

  产品都是鱼肝油、蛋白粉、钙片之类的保健品,没有国药准字,无法使用医保购买;由于价格较高,销售进展并不顺利。

  小莉说:“指标完不成所有人都不许走,什么时候卖完了什么时候结束,半强迫地让大家买。”大会从早上8点开始,一直持续到晚上11点,最终在药企负责人和公司领导“买来送亲戚朋友”“自己补身体”话术的轮番轰炸下,不少人自掏腰包买下产品,大会才得以结束。

  并不是所有人都讨厌这种场合,在部分有固定客户群体的营业员眼里,这种产品就是赚钱的机会。“一组蛋白粉四百块,卖掉一组就有30块的提成,卖到几万块,好像还有额外的奖金。”

  陈钰是小莉的同事,在她看来药店营业员就是产品销售。据陈钰介绍,没有药师证的普通药店营业员,基础工资差异并不大;根据工作时限的不同,从2100元至2500元不等。而最终到手工资,取决于营业员当月的销售提成。小莉和陈钰每个月到手只有三千左右,但公司的优秀营业员能拿到千。

  “提成不光是看你药卖得多,更要看你卖的是哪种药。”陈钰刚进店时,最先拿到的就是一个药品目录,“很厚,差不多有90张A4纸,上面全是药的分类和评级。”

  公司将所有药品、保健品都划成了A、B、C、D四类,每个大类下还会划出1、2、3、4等若干个小类,序号越往前,这种药的销售提成就越高。“一般A类提成在9—10%,B类6—7%,C类1—2%,D类就没有提成了。”

  D类产品主要是一些国家限价的“三高”药物,典型如蒲地蓝口服液,由于进价贵,没有利润;而蒲地蓝消炎片则属于A类产品,因此店员一般都会向顾客推荐消炎片而非口服液,很多药店甚至在货架上都不会摆放D类产品。如学仙林校区旁某连锁药店,四五个不同品牌的蒲地蓝消炎片被整齐地码放在货架显眼位置。但蒲地蓝口服液却被放在内部货柜,向店员明确表明购买意愿后才被取出。

  “除了这四级,我们还有明星产品。”陈钰口中的明星产品,包含了止咳、维生素、感冒、含片等多个品类,它们在基础提成比例之外,还有额外提成。通常来说,这些或是知名度较低的新药,或是由非知名药企生产,顾客自主选择的优先度低。因此药店设有额外提成,来激励店员销售。

  “比如维生素C,我们自己吃,买的都是两块五的那种,但二三十块的或者更贵的就是明星产品,我们就会推荐顾客买;实际效果其实没什么区别,不过是加了点淀粉糖浆”。陈钰说。

  联合用药也是每个店员的必修课。面对顾客问询,陈钰往往会推荐两种或以上的产品联合使用,“流感通常是复方氨酚加中成药,小儿腹泻一般是蒙脱石散加冲剂和暖肚膏”,陈钰说,通过中成药和西药、药品和保健品、基础药物和明星产品等搭配,将部分高提成产品包含进去。

  “药店有一些药其实是不赚钱的,甚至还要亏钱,放店里就是为了引流,用其他药把钱赚回来。”这是药店销售的潜规则,在某社交平台上,就有不少帖子分享联合用药销售技巧;而不少人对于药店买药贵的吐槽,正源于此。

  与销售提成对应的,是未达销售目标的惩罚——倒扣工资。大部分提成较高的药物,公司对销售量都有考核要求;明星产品更全都被纳入了考核范围。“打个比方,xx维生素D是明星产品,每个月的销售指标是10瓶,如果没卖出去,公司就会扣我的工资。”陈钰说。

  除了明星产品大类,保健品、男女性用品、中草药等多个品类,都有各自的考核范围与标准,每个大类都有相应需达标的产品,月底根据销售情况分别计算。

  工资扣除规则大体呈阶梯制,除计件扣除外,未达50%和80%这两个比例还有额外扣费。同样以某品牌的维生素D为例,如果低于每月10瓶的销售指标,每少卖一瓶就会被扣5块钱;如果销售量低于80%即8瓶,还需再扣50元;如果低于50%即10瓶,则需扣除100元。

  对陈钰来说,扣费无法避免。因为纳入考核的产品大多较贵,顾客也不熟悉,完成指标几乎不可能。有些产品根本就卖不掉,让陈钰印象最深刻的是某售价高达498元的蛋白粉,要求每月售出4盒。“这个一盒要扣20块,每个月这80块板上钉钉是要扣的,我一盒都没有卖掉过,其实我们药店也没有一个人卖掉过,样品放得连颜色都变了。”

  店内产品的品类丰富度,也是一个考核点,必须达到800至1200种,没有铺满会扣钱。“很多药进店是要进场费的,药企给了公司钱,所以才要求我们店必须有多少种。”也正因此,这些产品滞销,公司不会主动撤柜,其成本在一定程度上就摊派到了员工头上,陈钰开玩笑道。“卖不出去,公司说不定还倒过来赚钱呢,光那个奶粉,我们店两个人加起来每月就固定要给公司160。”

  个别时候陈钰的运气比较好,超额完成了指标,但下个月相应指标也提高了。“你这个月销售情况好,公司就会给你涨目标。一开始时,钙片每个月只要卖12瓶,后来没过多久就变成20瓶了。” 动态变化的销售指标总给陈钰一种触手可及的错觉,但实际上,销售越多,下个月的推销压力就会越大。

  陈钰大致估算过,她一个月起码要被扣掉四五百块钱,这还是建立在大部分指标都能完成的基础上。“我最多一个月也就赚3100元,努力努力,也就多那三四百块钱提成,还不如躺平呢。” 陈钰工作的门店,并不具备繁华地段的巨大人流量,也没有诸如政府、企业药品采购的门路,每个月的工作努力程度,对收入上限的影响相当有限。

  “其实就是连锁药店不要脸。”紫宣说话很直接,她自己的个体药店曾短暂加盟过连锁品牌,对各种情况相当熟悉。“好多公司都是上市公司,只管股票涨不涨、高层有没有赚钱就行。”

  在她看来,种种严苛的扣钱规则,都是连锁药店公司转嫁经营成本的手段;借此将大量销售压力施加给药店的基层营业员,甚至让员工承担一部分产品损耗和经营成本,从而实现高层的盈利半岛·体育官方网站。像陈钰公司就规定,药品临期三个月内必须下架,不再进行售卖,部分过期药品会按成本价由员工赔付。“我觉得这是最不合理的,好多药保质期是两三年的,我才来这边不到半年,为什么临期要扣我的钱?”陈钰还不止一次为药店垫付过电费和物业费。

  “经常有人上门来催电费。你如果上报,层层审批下来起码要两天,冰箱没电很多药放坏了要赔,我只好先垫。”最多一次,陈钰光物业费就垫了4000元,超过了自己一个月的工资。正因如此,连锁药店基层营业员的离职率相当高。半年内,陈钰的门店就先后离职了三名店员,甚至有人刚过一个月的实习期就离开了。

  但也有人有留守的理由。陈钰来药房工作是出于家庭原因的过渡,对工资并不在意;而对于大专学历的小莉来说,就业选择空间相当有限,她坦言:“这边工作不算太累,离家近也工资还行,现在本科生找工作都难,待药店总比去厂里打工要好。”


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